Cloudflare baut Partnerstrategie aus Der Channel als Schlüssel zum Wachstum

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Cloudflare richtet seine Channel-Strategie neu aus. Unter der Leitung von Mark Jenkins verfolgt das Unternehmen eine Channel-First-Strategie, bei der Partner vom ersten Kontakt bis zum laufenden Betrieb eine zentrale Rolle spielen sollen.

Cloudflare will den Channel in Europa deutlich ausbauen – mit einer klaren Partner-First-Strategie. Dafür hat das Unternehmen Mark Jenkins an Bord geholt, der seit Anfang des Jahres als Vice President of Partnerships in EMEA verantwortet. Der Brite war zuvor unter anderem bei Zoom und Palo Alto Networks tätig und bringt über 25 Jahre Erfahrung im IT-Channel mit. Bei Cloudflare soll er nun die Partnerstrategie neu aufstellen – mit dem Ziel, Partner entlang des gesamten Kundenprozesses einzubinden: von der Akquise über die Implementierung bis hin zum laufenden Betrieb. Die bestehenden Partnerschaften sollen dabei nicht nur ausgebaut, sondern weiterentwickelt und strategisch verankert werden.

Ein breites Portfolio

Cloudflare war ursprünglich vor allem als Sicherheitsanbieter bekannt. Inzwischen ist das Unternehmen deutlich breiter aufgestellt. Der Fokus liegt vor allem darauf, schnell und effizient Technologien anzubieten, die auf dem eigenen Netzwerk aufbauen und sich daher einfacher integrieren lassen. Jenkins gliedert das Portfolio in drei Hauptkategorien:

• Digitale Performance: Unternehmen werden dabei unterstützt, die externen Ressourcen – wie die Website, geistiges Eigentum oder digitale Anwendungen – schnell und vor allem sicher bereitzustellen.

• Interne Sicherheit: Lösungen wie Zero Trust, SASE oder auch Remote Access tragen dazu bei die internen Systeme von Unternehmen abzusichern.

• Plattform für Entwickler: Der Bereich für Entwickler ist womöglich der vielfältigste Bereich im Portfolio von Cloudflare. Dazu gehören unter anderem Serverless-Computing, APIs oder KI-Dienste.

Neue Anforderungen an Infrastruktur und Sicherheit

Die strategische Ausrichtung von Cloudflare steht eng in Verbindung mit den dynamischen Entwicklungen in der IT-Welt. Jenkins betont im Gespräch mit IT-Business: „Wenn man auf die letzten zwei bis fünf Jahre zurückblickt, kann man klar erkennen, dass es eine Zeit grundlegender technologischer Transformation war. Vor etwa fünf Jahren war noch nicht abzusehen, dass sich die Cloud-Technologie so schnell und umfassend durchsetzen würde, wie es heute der Fall ist.“ Durch Situationen wie die Pandemie wurden solche Entwicklungen nochmals beschleunigt.

Auch KI wird nun auf diesem Fundament aufbauen. Der Einsatz von KI ist für viele Unternehmen unvermeidlich und wer moderne KI einsetzten möchte, braucht eine leistungsfähige und skalierbare Infrastruktur. Diese als On-Premises-Lösung zu betreiben ist jedoch komplex und teuer, weswegen Cloud-Infrastrukturen meist die praktikablere Lösung sind. Und das ändert nicht nur die Technologien. Laut Jenkins stehen Unternehmen vor der Herausforderung größere und komplexere Netzwerke zu schützen, ohne sich in der Skalierbarkeit und Produktivität einschränken zu lassen. Cloudflare positioniert sich vor allem in diesen Punkten als strategischer Partner.

Wie Cloudflare die Partnerstrategie umsetzt

„Wenn wir bis 2028 ein Unternehmen mit fünf Milliarden US-Dollar Umsatz werden wollen und davon 1,5 Milliarden in der EMEA-Region erzielen möchten, dann müssen wir unser Channel-Geschäft um das Zehn- bis Fünfzehnfache steigern – um die vor uns liegenden Chancen wirklich auszuschöpfen. Wir suchen Partner, die gemeinsam mit uns Geschäftsfelder aufbauen und in eine langfristige Partnerschaft mit Cloudflare investieren, und genau deshalb ist es so wichtig, unsere Partnerstrategie konsequent weiterzuentwickeln,“ erklärt Jenkins.

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Um dieses Ziel zu erreichen, setzt Cloudflare auf eine tiefgreifende Einbindung seiner Partner entlang des gesamten Kundenlebenszyklus. „Partner spielen eine zentrale Rolle – von der ersten Marktansprache über die passgenaue Lösungsgestaltung bis hin zu Implementierung und Betrieb." Gerade in komplexen, lokalen IT-Umfeldern bringen Partner nicht nur technologische Expertise, sondern auch ein tiefes Verständnis für regulatorische Anforderungen wie Datenschutz oder Compliance. Die Lösungen sollen so effizienter, kostengünstiger und marktgerechter bereitgestellt werden.

Wachstum gemeinsam mit dem Channel

Jenkins nennt vier zentrale Säulen, die die strategische Ausrichtung unterstützen: den gezielten Ausbau des Partner-Ökosystems, die Steigerung der Produktivität, die Weiterentwicklung des Partnerprogramms sowie den Ausbau der Technologien für Partner und die intensivere Zusammenarbeit. Für letzteres stellt Cloudflare derzeit neue Mitarbeiter ein, die vor Ort – etwa in Deutschland, Frankreich oder der Schweiz – im direkten Austausch mit Partnern stehen und dabei helfen, fehlende Kompetenzen gezielt zu ergänzen. Ziel ist es, nicht nur Tools und Schulungen für Partner zur Verfügung zu stellen, sondern mit individuellen Ressourcen Mehrwert für die Kunden der Partner zu schaffen. Impulse stammen nämlich oft direkt vom Kunden: Ist eine bestimmte Technologie bereits im Einsatz, wird Cloudflare so angebunden, dass sie reibungslos ergänzt – entweder direkt oder mit Unterstützung von einem spezialisierten Partner. Jenkins bekräftigt: „Wir haben gezielt Teams aufgebaut, um unser Geschäft mit GSIs (Global System Integrator) und regionalen SIs (System Integrator) zu unterstützen, und konnten in vielen Regionen – einschließlich EMEA – erste Erfolge und Abschlüsse erzielen. Zudem investieren wir in ein spezielles Programm, um MSSP-Partner zu aktivieren und zu befähigen, und sehen hier bereits großartiges Engagement und vielversprechende Entwicklungen. Auch unsere Go-to-Market-Strategie mit Serviceprovidern und Telcos zeigt gute Fortschritte.“

Strategische Allianz

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Das überarbeitete Partnerprogramm soll bald veröffentlicht werden. Ziel ist es, die Zusammenarbeit so einfach wie möglich zu gestalten – gerade in komplexen Projekten und modernen Technologien sei „Einfachheit ein Schlüssel, um Vertrauen und Engagement aufzubauen“, so Jenkins. Ergänzt werden soll das Programm durch ein neues Partnerportal und weitere Technologien, die im Rahmen einer kontinuierlichen Roadmap folgen sollen.

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